市场聚焦

换个角度看中建信息
发布日期: 2017-07-14 09:38:22   查看次数:

 大多媒体习惯将一个企业标签化,在文章中该公司通常被如此描述:他是华为企业业务中国区总经销商;他是分销业内为数不多的“国家队”,年销售收入逾80亿元,且热衷于云计算;他还是微软云产品、Oracle应用软件、SAP应用软件中国区总代理……  

“被标签”的中建信息(834082)的确如此,但仅以此标签,其形象又未免过于刻板。不如换一个角度,即以渠道的思维,解读中建信息的业务布局。

 

五钻重要吗?

何为渠道视角?通常,分销商、中小集成商被定义为传统渠道,其普遍遭遇两类瓶颈:其一,能力短板。回看历史,渠道商多以网络、服务器、存储等单一产品线立足,此后虽发展集成业务,但综合服务能力始终存有短板;其二,几何投入,线性增长。渠道商发展至一定规模(如年销售收入3亿元),其在售前、售后等方面的投入,将成几何级增长,加大运营成本,但业务收入规模只能维持线性增长。

如以渠道的视角解读中建信息,即可理解总经销商存在的价值。中建信息是华为全线产品总经销商,但不要忽视其另一前缀标签——“全产品线CSP五钻认证。此意味着,在网络能源(数据中心能源)、企业网络(数通&安全&传输&接入)、IT(存储&服务器&云计算)、UC&C(视讯)、UC&C(统一通信&呼叫中心)等华为全部5条产品线中,中建信息均储备了最高等级的服务能力。

也就是说,中建信息已经成为天然的“资源集成商”,其价值在于填补渠道商的服务能力空缺市场。中小渠道商通过与中建信息合作,将有机会承接百万级以上大型复杂集成项目。同时,在服务业务尚未形成规模的阶段,不必“过度”配备工程师,增加企业运营成本。

在实际运作中,中建信息所扮演的“资源集成商”角色,充分体现了其价值。2012年,该公司仅承接16个服务项目,到2016年,全年与伙伴合作承接项目375个。其中,诸多项目都体现了时间紧、任务重、情况复杂的特性。

例如,中建信息与伙伴合作,共同完成某高校WLAN网络项目,45天内网络覆盖20余栋楼宇,部署、联调、上线2200余个接入点;又如,其还承接中铝集团多点视频会议项目,此为华为首个完全由CSP(服务合作伙伴)交付的三屏智真系统,中建信息在90天内,人均奔波3000公里,高质量地完成25套三屏智真交付。

 

系统服务能力

再从渠道的视角,观察中建信息的第二个标签——微软云产品、Oracle应用软件、SAP应用软件中国区总代理。此标签看似与华为并无关系,但其实对行业方案商、ISV有极强的影响力。

目前,系统集成项目多为异构环境,且软件与硬件本就是两个完成不同的生态圈,既懂网络、服务器,又熟悉数据库、中间件的渠道商屈指可数,即使是方案商、ISV也奇缺精通多厂商解决方案的复合型人才。

而中建信息的价值就在于,其服务能力建设依托于华为,但又非拘泥于华为,即能提供产品级服务,又能提供系统服务。中建信息销售经理与工程师人员配比,是传统增值分销模式的4倍以上。中建信息以行业增值分销为模式,依托于华为硬件设备,为方案商提供系统服务。

 

能力级服务

再来看第三个标签——云计算。其实,渠道商对云计算,尤其是公有云,大多是心存芥蒂。极致情况下,以设备买卖为中心的生意模式趋于消失。而渠道商的隐忧在于,尚未具备云计算服务能力,尚未确定在云计算生态圈中的定位。

由此审视一下中建信息的云计算服务能力。云计算以服务器集中、数据集中为前提,由此数据迁移被视为“敲门砖”。但此前渠道并未注重培养此方面的能力,以华为为例,在正常的CSP(认证服务合作伙伴)服务中,也仅仅限于数据中心建设和调试,并没有向用户提供数据迁移服务。

由此,中建信息所提供数据及系统迁移服务,既可成为华为云计算解决方案中的一环,也将其能力向CSP进行传递。今年5月,中建信息成为首家获得华为云认证服务解决方案伙伴(云CSSP)的总代,标志着中建信息与华为在云生态战略合作中的再一次升级。

 

IT服务是门艺术

最后说一句:艺术来源于生活,但高于生活;IT服务来源于产品,也必须高于产品。就产业趋势看,总代理(总经销商)在资金、物流方面的差异化越来越小,企业气质完全体现于能力方面。

依稀记得还有“产品总代理”一词,但其必然被“解决方案总代理”,或“ICT能力总代理取代。渠道商在发展的每一个阶段,均会遭遇瓶颈,其业务需求必然由总代理进行填充。因此,从产品级服务,到系统服务,再到能力级服务,此即为中建信息能力,而不断牵引渠道商转型才是中建信息存在的价值。

文章来源:商业伙伴

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